Ce n’est pas votre croissance qui bloque. C’est votre système qui n’existe pas.
Ce n’est pas votre croissance qui bloque. C’est votre système qui n’existe pas.
Dans de nombreuses entreprises B2B, on confond encore l’activité avec la performance. L’énergie dépensée, les campagnes lancées, les actions alignées bout à bout deviennent des preuves d’engagement. Pourtant, ce n’est pas parce qu’une organisation “fait” beaucoup qu’elle progresse réellement vers ses objectifs.
Depuis plusieurs années, on observe sur le terrain une réalité plus subtile, et souvent plus inconfortable : les entreprises échouent moins par manque d’ambition que par manque de structure. Elles accélèrent sans cadre, additionnent les outils sans pilotage, génèrent des leads sans parcours, et mesurent sans aligner. Ce n’est pas la croissance qui bloque. C’est l’absence de système pour la rendre durable.
L’effet tunnel inversé
Les signaux sont là, et reviennent de manière quasi systématique :
- Des leads générés en volume, mais mal traités en aval
- Des équipes commerciales qui improvisent faute de priorisation
- Un marketing cantonné à l’acquisition, sans visibilité sur les taux de conversion
- Une direction focalisée sur les chiffres finaux, sans accès au diagnostic intermédiaire
Le diagnostic est simple : chacun fait “son” bout du chemin, sans que personne ne regarde l’ensemble du tunnel.
Chaque étape du funnel génère des pertes si elle n’est pas outillée, pilotée et reliée aux autres. L’absence de standardisation multiplie les fuites. Ce qui ressemble à un entonnoir devient une passoire.
Une organisation ne scale pas avec de la bonne volonté
Ce qu’on appelle communément “la croissance” n’est souvent que le produit d’une accumulation d’efforts, mais rarement d’un système. Un système, dans ce contexte, n’est pas un outil. C’est une architecture. Un mode de fonctionnement dans lequel :
- les objectifs sont traduits en séquences d’actions claires,
- chaque équipe agit avec une visibilité sur les autres,
- les décisions sont prises à partir de données fiables,
- les priorités sont partagées et discutées,
- les actions sont suivies, standardisées et ajustées.
Sans cela, les organisations s’épuisent. Elles dépensent. Elles mobilisent. Et elles s’interrogent sur l’écart entre l’effort consenti et le résultat obtenu.
Une vraie culture du pilotage
La tentation, face aux chiffres qui stagnent, est toujours la même : lancer de nouvelles campagnes, revoir les messages, augmenter les budgets. Cela rassure. Cela montre qu’on “agit”. Et cela masque, temporairement, le vrai sujet : la majorité des entreprises veulent améliorer leurs résultats sans transformer la façon dont elles pilotent la machine.
Or c’est là que tout se joue. Ce que nous appelons RevOps, chez Hike Up, n’est pas une méthode miracle. C’est un système qui empêche la dispersion. Qui impose une colonne vertébrale à l’ensemble des efforts commerciaux et marketing. Qui relie le stratégique à l’opérationnel, et l’opérationnel au résultat. Qui permet, concrètement, d’arrêter d’improviser.
Guide : 7 pratiques concrètes pour structurer votre système de croissance
1. Clarifier les responsabilités à chaque étape du funnel
Dans un système structuré, il ne doit y avoir aucun flou sur la répartition des rôles. À chaque phase du cycle, un responsable doit être clairement identifié. Nous recommandons souvent une logique simple et efficace :
- Un lead généré par le marketing est transmis au SDR lorsque celui-ci nécessite une qualification (notamment par appel).
- Si le lead est déjà mûr (par exemple si un rendez-vous a été demandé ou pris), il passe directement au commercial.
- Une fois le rendez-vous fixé, le commercial prend la suite jusqu’à la conversion.
Chaque étape du transfert doit être formalisée : qui fait quoi, quand, et comment le passage de relais est effectué.
2. Encadrer le traitement des leads par trois règles fondamentales
Une bonne gestion des leads repose sur trois piliers concrets :
- Un scoring clair, permettant d’évaluer rapidement le niveau de maturité ou de pertinence du contact. Ce scoring doit être partagé et compris par toutes les équipes concernées.
- Un délai de traitement maximum, généralement fixé à 48 heures, au-delà duquel un lead perd fortement en potentiel.
- Un nombre minimum de relances, à définir en fonction du profil du prospect, du canal d’acquisition ou encore du contexte de la campagne. Ce cadre garantit une cohérence dans l'effort de suivi.
3. Utiliser un pipeline partagé et lisible, au service du pilotage collectif
Le pipeline ne doit pas être un espace réservé aux commerciaux. Il doit devenir un outil central, commun à l’ensemble des parties prenantes (direction, marketing, sales) pour piloter la progression réelle du funnel.
Concrètement, cela signifie que vous devez avoir :
- Des étapes bien définies, identiques pour tous ;
- Un accès partagé et une mise à jour régulière ;
- Des visualisations claires (graphiques, taux de conversion, indicateurs de friction) pour comprendre où l’attention doit se porter.
4. Mettre en place un comité hebdomadaire sales/marketing structurant
Un point hebdomadaire d’environ 30 min entre les équipes concernées permet d’assurer un suivi régulier, fluide et concret. L’objectif n’est pas de produire du reporting, mais d’identifier les blocages, d’ajuster rapidement les actions et de prioriser les efforts de manière coordonnée.
Ce rendez-vous est un levier puissant pour maintenir l’alignement et la réactivité sur l’ensemble du cycle de revenus.
5. Ne conserver que des KPIs qui orientent des décisions
Il est essentiel de distinguer les indicateurs utiles des indicateurs décoratifs. Un bon KPI n’est pas un chiffre que l’on observe : c’est un indicateur qui amène à une décision. Exemples d’indicateurs à fort impact :
- % de leads traités dans un délai donné ;
- Taux de relance réelle sur une campagne donnée ;
- Taux de conversion par étape du funnel.
Chaque KPI retenu doit être directement exploitable dans vos réunions hebdomadaires ou mensuelles.
6. Automatiser là où la valeur ajoutée humaine est faible
Certaines actions peuvent (et doivent) être automatisées sans perte de qualité : relances basiques, nurturing à froid, rappels automatiques, etc.
Mais cela ne signifie pas industrialiser la relation client. Les messages automatisés doivent rester lisibles, humains, utiles. L’automatisation n’est efficace que si elle est soigneusement scénarisée et alignée avec votre ton de communication.
L’humain reste indispensable là où il apporte du contexte, de la nuance ou une capacité d’analyse.
7. Former les équipes à comprendre le système, pas seulement à l’utiliser
Un système efficace ne repose pas uniquement sur des outils ou des processus. Il repose sur l’adhésion et la compréhension des équipes.
Pour cela, il est essentiel de fournir un playbook opérationnel avec :
- Une explication du funnel et de ses étapes ;
- Les rôles et responsabilités de chacun ;
- Les règles de passage d’un lead d’une personne à une autre ;
- La logiques de scoring et de suivi ;
- Les KPIs utilisés et seuils attendus ;
- Les supports utiles aux différentes actions marketing et commerciales.
Ce document ne doit pas être figé. Il doit évoluer, être partagé, discuté. C’est lui qui permet à chacun de travailler dans le même cadre, avec les mêmes objectifs.
Exemple de playbook de base à télécharger :
Ce qu’il faut retenir
Les entreprises qui réussissent à structurer durablement leur croissance ne sont pas celles qui multiplient les outils ou les initiatives. Ce sont celles qui créent un système clair, partagé et piloté.
Un système, ce n’est pas un processus rigide. C’est un cadre qui permet de gagner en lisibilité, en cohérence, et surtout en efficacité collective.
Si chaque action menée dans votre organisation est isolée, votre potentiel est limité. Si chaque action s’intègre dans un pilotage global, alors la croissance devient prévisible.
Un point de départ ?
Poser un diagnostic, sans détour
On commence toujours par comprendre votre contexte, votre organisation, vos priorités.
Parlons de votre fonctionnement actuel, et voyons ensemble
où la structuration peut avoir un impact direct.
